|
Vyučující
|
-
Benyahya Petra, Ing. Ph.D.
|
|
Obsah předmětu
|
1. Osobní prodej jako součást komunikačního mixu. Definice. Historický vývoj. Výhody a nevýhody osobního prodeje. Organizace a sdružení osobního prodeje. Úloha prodejce. Typy prodejců. 2. Příprava na obchodní jednání, stanovení cílů. Volba strategie, vyjednávací styly. 3. Průběh obchodního jednání a jeho fáze. 4. Prodejní dovednosti. 5. Typologie zákazníků. 6. Jak vyjednávat. Vyjednávací taktiky. 7. Zvládání námitek při osobním prodeji. 8. Obrana proti nátlakovým technikám při osobním prodeji. 9. Upselling, cross selling, poprodejní péče o zákazníka. 10. Mystery Shopping. Měření efektivity osobního prodeje. 11. Etiketa při osobním prodeji. 12. Neverbální komunikace při osobním prodeji. 13. Business Formal Dress Code - oblečení při osobním prodeji.
|
|
Studijní aktivity a metody výuky
|
- Účast na výuce
- 26 hodin za semestr
- Domácí příprava na výuku
- 14 hodin za semestr
- Semestrální práce
- 30 hodin za semestr
- Příprava na zkoušku
- 50 hodin za semestr
|
| Předpoklady |
|---|
| Odborné znalosti |
|---|
| Předpoklady nejsou stanoveny. |
| Předpoklady nejsou stanoveny. |
| Výsledky učení |
|---|
| charakterizovat osobní prodej a určit jeho výhody a nevýhody |
| charakterizovat osobní prodej a určit jeho výhody a nevýhody |
| popsat zásady osobního prodeje |
| popsat zásady osobního prodeje |
| charakterizovat jednotlivé fáze obchodního jednání |
| charakterizovat jednotlivé fáze obchodního jednání |
| popsat základní rady pro vyjednávání |
| popsat základní rady pro vyjednávání |
| popsat nátlakové techniky v osobní prodeji a jak se jim bránit |
| popsat nátlakové techniky v osobní prodeji a jak se jim bránit |
| Odborné dovednosti |
|---|
| připravit se na osobní prodej |
| připravit se na osobní prodej |
| rozpoznat typ zákazníka a přizpůsobit tomu svou komunikaci při osobním prodeji |
| rozpoznat typ zákazníka a přizpůsobit tomu svou komunikaci při osobním prodeji |
| aplikovat jednotlivé prodejní a vyjednávací techniky |
| aplikovat jednotlivé prodejní a vyjednávací techniky |
| vhodně reagovat na námitky zákazníka |
| vhodně reagovat na námitky zákazníka |
| sestavit scénář mystery shoppingu |
| sestavit scénář mystery shoppingu |
| Vyučovací metody |
|---|
| Odborné znalosti |
|---|
| Přednášení |
| Přednášení |
| Praktické procvičování |
| Praktické procvičování |
| Odborné dovednosti |
|---|
| Aktivizující (simulace, hry, dramatizace) |
| Aktivizující (simulace, hry, dramatizace) |
| Dialogická (diskuze, rozhovor, brainstorming) |
| Dialogická (diskuze, rozhovor, brainstorming) |
| Hodnotící metody |
|---|
| Odborné znalosti |
|---|
| Systematické pozorování studenta |
| Systematické pozorování studenta |
| Analýza seminární práce |
| Analýza seminární práce |
| Didaktický test |
| Didaktický test |
| Známkou |
| Známkou |
|
Doporučená literatura
|
-
GRANT, C. Prodej, nebo prodají tobě.. 2017. ISBN 978-80-270-0886-5.
-
KONOPÁČ, M. Jak se stát obchodním zástupcem: Tipy a triky pro úspěšný přijímací pohovor a zkušební dobu.. 2016. ISBN 978-80-271-0167-2.
-
LIMBECK, M. Velká kniha o prodeji: Nový hardselling ? Staňte se jedničkou na trhu.. 2014. ISBN 978-80-247-4095-9.
-
Markel, Jan. Prodej svoje know-how : jak vydělávat díky tomu, co umíte právě teď. Praha, 2015. ISBN 9788087994511.
-
Marshall, Perry S. Pravidla 80/20 v prodeji a marketingu: jak prodat co nejvíce s co nejmenším úsilím. Praha: Management Press, 2015. ISBN 9788072612864.
-
Parker, Michael. Není důležité, co říkáte, ale jak to říkáte!: Umění prodat se, když na tom opravdu záleží. Praha: Naše vojsko, 2016. ISBN 9788020616142.
-
PAŘÍK Radim. Umění vyjednat cokoliv: Vyjednávejte jako ti nejlepší. Praha, 2023. ISBN 978-80-271-2489-.
-
ŘÍHA, David. Rozvoj obchodních a vyjednávacích dovedností: Manuál pro start úspěšného obchodníka. Praha, 2021. ISBN 9788027117253.
-
VOSS, Chris, Tahl RAZ. Nikdy nedělej kompromis aneb vyjednávej tak, jako by ti šlo o život. 2016. ISBN 9788075550033.
|