|
Vyučující
|
-
Benyahya Petra, Ing. Ph.D.
|
|
Obsah předmětu
|
1.-2. Osobní prodej, součást komunikačního mixu. Historie a vývoj. Organizace a sdružení osobního prodeje. 3.-4. Úloha prodejců, kompetence prodejce ? znalosti, dovednosti, schopnosti a vlastnosti. 5. Mystery Shopping; 6. Fáze obchodního jednání ? příprava. 7. Fáze obchodního jednání ? prodej. 8. Fáze obchodního jednání ? poprodejní péče o zákazníka. 9. Zvládání námitek. 10. Typy zákazníků. 11.-12. Manipulativní techniky v osobním prodeji. 13. Prodej po telefonu.
|
|
Studijní aktivity a metody výuky
|
- Domácí příprava na výuku
- 20 hodin za semestr
- Účast na výuce
- 10 hodin za semestr
- Semestrální práce
- 25 hodin za semestr
- Příprava na zkoušku
- 70 hodin za semestr
|
| Předpoklady |
|---|
| Odborné znalosti |
|---|
| Předpoklady nejsou stanoveny. |
| Předpoklady nejsou stanoveny. |
| Výsledky učení |
|---|
| charakterizovat osobní prodej a určit jeho výhody a nevýhody |
| charakterizovat osobní prodej a určit jeho výhody a nevýhody |
| popsat zásady osobního prodeje |
| popsat zásady osobního prodeje |
| charakterizovat jednotlivé fáze obchodního jednání |
| charakterizovat jednotlivé fáze obchodního jednání |
| popsat základní rady pro vyjednávání |
| popsat základní rady pro vyjednávání |
| popsat nátlakové techniky v osobní prodeji a jak se jim bránit |
| popsat nátlakové techniky v osobní prodeji a jak se jim bránit |
| Odborné dovednosti |
|---|
| připravit se na osobní prodej |
| připravit se na osobní prodej |
| rozpoznat typ zákazníka a přizpůsobit tomu svou komunikaci při osobním prodeji |
| rozpoznat typ zákazníka a přizpůsobit tomu svou komunikaci při osobním prodeji |
| aplikovat jednotlivé prodejní a vyjednávací techniky |
| aplikovat jednotlivé prodejní a vyjednávací techniky |
| vhodně reagovat na námitky zákazníka |
| vhodně reagovat na námitky zákazníka |
| sestavit scénář mystery shoppingu |
| sestavit scénář mystery shoppingu |
| Vyučovací metody |
|---|
| Odborné znalosti |
|---|
| Přednášení |
| Přednášení |
| Praktické procvičování |
| Praktické procvičování |
| Odborné dovednosti |
|---|
| Aktivizující (simulace, hry, dramatizace) |
| Aktivizující (simulace, hry, dramatizace) |
| Dialogická (diskuze, rozhovor, brainstorming) |
| Dialogická (diskuze, rozhovor, brainstorming) |
| Hodnotící metody |
|---|
| Odborné znalosti |
|---|
| Analýza seminární práce |
| Analýza seminární práce |
| Didaktický test |
| Didaktický test |
| Známkou |
| Známkou |
|
Doporučená literatura
|
-
ANDERSSON, S.; AWUAH G.B.; AAGERUP, U. a WICTOR, I. International Marketing Review. 2020.
-
Bělohlávek, František. 25 tipů lidí: jak s nimi jednat, jak je vést a motivovat. Praha : Grada, 2016. ISBN 9788024758725.
-
DAVIES, Melissa. Vyjednávání s respektem: umění budovat trvalá partnerství. Praha: Grada, 2023. ISBN 978-80-271-3568-4.
-
Jemelka, Jiří. Prodej - dřina nebo hra. Praha : Grada, 2013. ISBN 978-80-247-4805-4.
-
LIMBECK, M. Velká kniha o prodeji: Nový hardselling - staňte se jedničkou na trhu. 2014. ISBN 978-80-247-4095-9.
-
Marshall, Perry S. Pravidla 80/20 v prodeji a marketingu: jak prodat co nejvíce s co nejmenším úsilím. Praha: Management Press, 2015. ISBN 9788072612864.
-
Parker, Michael. Není důležité, co říkáte, ale jak to říkáte!: Umění prodat se, když na tom opravdu záleží. Praha: Naše vojsko, 2016. ISBN 9788020616142.
-
PAŘÍK, Radim. Umění vyjednat cokoliv. Praha: Grada, 2023. ISBN 978-80-271-2489-3.
|