|
Vyučující
|
-
Sasínková Martina, Ing. Ph.D.
|
|
Obsah předmětu
|
Úvod do předmětu - základní pojmy obchodní jednání, vyjednávání. Příprava na obchodní jednání, stanovení cílů, volba strategie. Průběh obchodního jednání a jeho fáze. Jak vyjednávat, jak požadovat ústupky druhé strany. Techniky kladení otázek u obchodního jednání. Techniky zvládání námitek obchodního partnera. Typologie vyjednavačů, typologie zákazníků. Obrana proti nátlakovým technikám při obchodním jednání. Etiketa při obchodním jednání a obchodní večeři. Neverbální komunikace při obchodních jednáních. Formal Business Dress - oblečení manažera při obchodním jednání. Networking, elevator pitch, osobní marketing. Obchodní jednání se zahraničním obchodním partnerem.
|
|
Studijní aktivity a metody výuky
|
Monologická (výklad, přednáška, instruktáž), Dialogická (diskuze, rozhovor, brainstorming), Metody práce s textem (učebnicí, knihou)
- Účast na výuce
- 10 hodin za semestr
- Domácí příprava na výuku
- 15 hodin za semestr
- Semestrální práce
- 15 hodin za semestr
- Příprava na zápočet
- 50 hodin za semestr
|
| Výsledky učení |
|---|
| Odborné znalosti |
|---|
| popsat, jak se připravit na obchodní jednání a jaké typy cílů si stanovit |
| popsat, jak se připravit na obchodní jednání a jaké typy cílů si stanovit |
| charakterizovat jednotlivé fáze obchodního jednání |
| charakterizovat jednotlivé fáze obchodního jednání |
| popsat vyjednávací taktiky a rady pro vyjednávání |
| popsat vyjednávací taktiky a rady pro vyjednávání |
| popsat nátlakové techniky v osobní prodeji a jak se jim bránit |
| popsat nátlakové techniky v osobní prodeji a jak se jim bránit |
| popsat pravidla obchodní etikety |
| popsat pravidla obchodní etikety |
| Odborné dovednosti |
|---|
| připravit se na obchodní jednání |
| připravit se na obchodní jednání |
| rozpoznat typ zákazníka a přizpůsobit tomu svou komunikaci při obchodním jednání |
| rozpoznat typ zákazníka a přizpůsobit tomu svou komunikaci při obchodním jednání |
| aplikovat jednotlivé vyjednávací techniky |
| aplikovat jednotlivé vyjednávací techniky |
| vhodně reagovat na námitky zákazníka |
| vhodně reagovat na námitky zákazníka |
| rozeznat významy různých gest a dalších neverbálních signálů při vyjednávání |
| rozeznat významy různých gest a dalších neverbálních signálů při vyjednávání |
| vybrat si správnou image a oblečení pro obchodní jednání |
| vybrat si správnou image a oblečení pro obchodní jednání |
| Vyučovací metody |
|---|
| Odborné znalosti |
|---|
| Metody práce s textem (učebnicí, knihou) |
| Dialogická (diskuze, rozhovor, brainstorming) |
| Dialogická (diskuze, rozhovor, brainstorming) |
| Monologická (výklad, přednáška, instruktáž) |
| Monologická (výklad, přednáška, instruktáž) |
| Metody práce s textem (učebnicí, knihou) |
| Odborné dovednosti |
|---|
| Metody práce s textem (učebnicí, knihou) |
| Metody práce s textem (učebnicí, knihou) |
| Aktivizující (simulace, hry, dramatizace) |
| Aktivizující (simulace, hry, dramatizace) |
| Práce studentů ve dvojicích |
| Práce studentů ve dvojicích |
| Sebereflexe |
| Sebereflexe |
| Řešení situačních problematik - učení se v situacích |
| Řešení situačních problematik - učení se v situacích |
| Praktické procvičování |
| Praktické procvičování |
| Hodnotící metody |
|---|
| Odborné znalosti |
|---|
| Analýza seminární práce |
| Analýza seminární práce |
| Písemná zkouška |
| Písemná zkouška |
| Známkou |
| Známkou |
|
Doporučená literatura
|
-
CARON N. Prodej problémovým zákazníkům: Klíč k vyjednávání a přesvědčování - 3., rozšířené vydání.. 2012. ISBN 978-80-247-4049-2.
-
FRITZSCHE, T. Jak přesvědčivě vyjednávat: psychologické strategie a metody: s příklady a praktickými tipy.. 2015. ISBN 978-80-247-5726-1.
-
GRANT, C. Prodej, nebo prodají tobě.. 2017. ISBN 978-80-270-0886-5.
-
JEMELKA, J. Prodej - dřina nebo hra.. 2013. ISBN 978-80-247-4805-4.
-
KENSETT, H. Jak myslí úspěšní obchodníci: 48 nástrojů, se kterými na přeplněném trhu rozhodně vyniknete: triky, které prodávají.. 2018. ISBN 978-80-726-1536-0.
-
KONOPÁČ, M. Jak se stát obchodním zástupcem: Tipy a triky pro úspěšný přijímací pohovor a zkušební dobu.. 2016. ISBN 978-80-271-0167-2.
-
LIMBECK, M. Velká kniha o prodeji: Nový hardselling ? Staňte se jedničkou na trhu.. 2014. ISBN 978-80-247-4095-9.
-
PAŘÍK Radim. Umění vyjednat cokoliv: Vyjednávejte jako ti nejlepší. Praha, 2023. ISBN 978-80-271-2489-.
-
ŠPAČEK, L. Business etiketa a komunikace.. 2013. ISBN 978-80-260-4347-8.
-
ŠPAČEK, L. Úspěšný obchodní zástupce.. 2014. ISBN 978-80-253-2196-6.
-
TRACY, B. 100 zákonů obchodního úspěchu: proč jsou někteří lidé úspěšnější než jiní.. 2016. ISBN 978-80-7370-360-8.
|