Fundamentální změny na trhu organizací transformují vztah mezi kupujícím a prodávajícím a totálně mnění tradiční pojetí role a kompetencí obchodníků jako je třeba vyjednávání nebo vyvracení námitek. Změna vnímání hodnoty ze strany zákazníků vyvolává nutnost změny obchodní strategie. Zde pravděpodobně leží i rovina problému firmy CP, jelikož firma není schopna vytvořit správnou hodnotu jak pro transakční tak konzultativní typ zákazníků. Stávající prodejní strategie a komunikace se zákazníky není tudíž efektivní. Pochopení problému a návrh jeho řešení je předmětem této diplomové práce.
Annotation in English
Fundamental changes in business to business market transforms relationship between cus-tomer and supplier and is completely rethinking traditional concept of sales roles and skills like negotiation skills or handling objections. Change of perception the value by customer causes changes of supplier?s sales strategy. That?s probably problem of company CP, because company CP is not able to deliver proper value to its transactional and consultative type of customers. Existing sales strategy and communication is not efficient enough. Understanding the company?s problem and fixing it its a subject of this dissertation.
Fundamentální změny na trhu organizací transformují vztah mezi kupujícím a prodávajícím a totálně mnění tradiční pojetí role a kompetencí obchodníků jako je třeba vyjednávání nebo vyvracení námitek. Změna vnímání hodnoty ze strany zákazníků vyvolává nutnost změny obchodní strategie. Zde pravděpodobně leží i rovina problému firmy CP, jelikož firma není schopna vytvořit správnou hodnotu jak pro transakční tak konzultativní typ zákazníků. Stávající prodejní strategie a komunikace se zákazníky není tudíž efektivní. Pochopení problému a návrh jeho řešení je předmětem této diplomové práce.
Annotation in English
Fundamental changes in business to business market transforms relationship between cus-tomer and supplier and is completely rethinking traditional concept of sales roles and skills like negotiation skills or handling objections. Change of perception the value by customer causes changes of supplier?s sales strategy. That?s probably problem of company CP, because company CP is not able to deliver proper value to its transactional and consultative type of customers. Existing sales strategy and communication is not efficient enough. Understanding the company?s problem and fixing it its a subject of this dissertation.
1. Prostudujte informační zdroje a zpracujte teoretická východiska k tématu práce se zaměřením na využitelnost efektivní marketingové komunikace na trhu obalů (B2B).
2. Formulujte hypotézy a cíle práce.
3. Proveďte segmentaci zákazníků ve zvolené firmě, definujte klíčové cílové skupiny komunikace a popište současný stav komunikace ve zvolené firmě.
4. Formulujte návrh strategie efektivní marketingové komunikace ve vztahu k vybraným cílovým skupinám a navrhněte alespoň jeden příklad konkrétního řešení strategie komunikace zvolené firmy.
Research Plan
1. Prostudujte informační zdroje a zpracujte teoretická východiska k tématu práce se zaměřením na využitelnost efektivní marketingové komunikace na trhu obalů (B2B).
2. Formulujte hypotézy a cíle práce.
3. Proveďte segmentaci zákazníků ve zvolené firmě, definujte klíčové cílové skupiny komunikace a popište současný stav komunikace ve zvolené firmě.
4. Formulujte návrh strategie efektivní marketingové komunikace ve vztahu k vybraným cílovým skupinám a navrhněte alespoň jeden příklad konkrétního řešení strategie komunikace zvolené firmy.
Recommended resources
Adair, J. Efektivní komunikace. Praha: Alfa Publishing, 2004. Počet stran 175. ISBN 80-86851-10-9
Black, S. Nejúčinnější reklama ? Public Relations. Praha: Grada Publishing, 1994. Počet stran 200. ISBN 80-7169-106-2
Bureš I. Jak úspěšně řídit prodejní tým. Praha: Management Press, 2004. Počet stran 144 . ISBN 80-7261-109-7
Frey, P. Marketingová komunikace: to nejlepší z nových trendů. 2 vyd. Praha,: Management Press, 2008. Počet stran 195. ISBN 978-80-7261-160-7
Keřkovský, M.., Vykypěl, O. Strategické řízení. Praha: C. H. Beck, 2003. Počet stran 169. ISBN 80-7179-578
Kotler, P. Moderní marketing. 4. evropské vyd. Praha: Grada, 2007. Počet stran 1041. ISBN 978-80-247-1545-2
Nash, E. Direct marketing. Praha: Computer Press, 2003. Počet stran 604. ISBN 80-7226-838-4
Pelsmacker, P., Geuens, M., Van den Bergh, J. Marketinová komunikace. Praha: Grada Publishing, 2003. Počet stran 583. ISBN 80-247-0254-1
Rackham, N. SPIN Selling. New York: McGraw-Hill, Inc., 1998,. Počet stran 193. ISBN: 0-07-051113-6
Rackham, N. SPIN Selling Fieldbook. New York: McGraw-Hill, Inc., 2001. Počet stran 203. ISBN 0-07-052235-9
Tellis, G. Reklama a podpora prodeje. Praha: Grada Publishing, 2000. Počet stran 620. ISBN 80-7196-977-7
Recommended resources
Adair, J. Efektivní komunikace. Praha: Alfa Publishing, 2004. Počet stran 175. ISBN 80-86851-10-9
Black, S. Nejúčinnější reklama ? Public Relations. Praha: Grada Publishing, 1994. Počet stran 200. ISBN 80-7169-106-2
Bureš I. Jak úspěšně řídit prodejní tým. Praha: Management Press, 2004. Počet stran 144 . ISBN 80-7261-109-7
Frey, P. Marketingová komunikace: to nejlepší z nových trendů. 2 vyd. Praha,: Management Press, 2008. Počet stran 195. ISBN 978-80-7261-160-7
Keřkovský, M.., Vykypěl, O. Strategické řízení. Praha: C. H. Beck, 2003. Počet stran 169. ISBN 80-7179-578
Kotler, P. Moderní marketing. 4. evropské vyd. Praha: Grada, 2007. Počet stran 1041. ISBN 978-80-247-1545-2
Nash, E. Direct marketing. Praha: Computer Press, 2003. Počet stran 604. ISBN 80-7226-838-4
Pelsmacker, P., Geuens, M., Van den Bergh, J. Marketinová komunikace. Praha: Grada Publishing, 2003. Počet stran 583. ISBN 80-247-0254-1
Rackham, N. SPIN Selling. New York: McGraw-Hill, Inc., 1998,. Počet stran 193. ISBN: 0-07-051113-6
Rackham, N. SPIN Selling Fieldbook. New York: McGraw-Hill, Inc., 2001. Počet stran 203. ISBN 0-07-052235-9
Tellis, G. Reklama a podpora prodeje. Praha: Grada Publishing, 2000. Počet stran 620. ISBN 80-7196-977-7
Enclosed appendices
CD Rom, Příloha 1
Appendices bound in thesis
graphs, tables
Taken from the library
No
Full text of the thesis
Appendices
Reviewer's report
Supervisor's report
Defence procedure record
Student představil zkušební komisi svoji diplomovou práci dle předepsané struktury.
Byly přečteny posudky vedoucího práce i oponenta.
1.Koľko času by mali predajcovia v rámci rokovaní venovať kladeniu otázok smerujúcich k zisteniu potrieb zákazníka?(Weberová, ot. dle posudku)
Student plně odpověděl na položenou otázku.
2.Charakterizujte význam výberu správneho veľtrhu alebo výstavy z hľadiska zefektívnenia marketingovej komunikácie v priemyselnom odvetví. (Weberová, ot. dle posudku)
Student ne zcela přesně odpověděl na položenou otázku.
3.Stručne charakterizujte význam funkcie riaditeľa kreatívneho designu v spoločnosti CP. (Weberová, ot. dle posudku)
Student odpověděl na položenou otázku.
4. Vyberte z realizovaných a popisovaných analýz v práci tu nejdůležitější pro závěry diplomové práce i samotnou firmu. (Soukalová, ot. dle posudku)