Prodej zaměřený na vztahy tvoří základ prodejních taktik, kterými se předává marketingová strategie orientovaná na vztahy společnosti a zákazníků (CRM). Jedním z nejdůležitějších úkolů každé společnosti, odvozující svůj úspěch od kvality vztahů svých prodejců se zákazníky, je budování a stabilizace prodejních sil a zvyšování jejich profesionality. V rámci tohoto procesu se tak stává řízení a koordinace prodejců strategickou činností, v níž sehrávají klíčovou roli motivace a prodejní trénink jako hlavní determinanty konečného úspěchu a naplnění firemních cílů.
Annotation in English
Sales aimed at relationships form the basis of sales approach which transfers marketing strategy focused on company-customer relationship (CRM). Most of companies base their success on the quality of salesperson-customer relationship. One of the most important targets of such companies is sales force development, stabilization and also their professional improvement. In terms of this process salespeople‘s control and coordination become strategic activities whepersonal selling, sales force, motivation, sales training, sales management, marketing communications mix, insurance.re motivation and sales training play keyroles as the main determinants of final success and company‘s objectives fulfilment.
Keywords
Osobní prodej, prodejní síly, motivace, prodejní trénink, řízení prodeje, marketingový komunikační mix, pojišťovnictví.
Prodej zaměřený na vztahy tvoří základ prodejních taktik, kterými se předává marketingová strategie orientovaná na vztahy společnosti a zákazníků (CRM). Jedním z nejdůležitějších úkolů každé společnosti, odvozující svůj úspěch od kvality vztahů svých prodejců se zákazníky, je budování a stabilizace prodejních sil a zvyšování jejich profesionality. V rámci tohoto procesu se tak stává řízení a koordinace prodejců strategickou činností, v níž sehrávají klíčovou roli motivace a prodejní trénink jako hlavní determinanty konečného úspěchu a naplnění firemních cílů.
Annotation in English
Sales aimed at relationships form the basis of sales approach which transfers marketing strategy focused on company-customer relationship (CRM). Most of companies base their success on the quality of salesperson-customer relationship. One of the most important targets of such companies is sales force development, stabilization and also their professional improvement. In terms of this process salespeople‘s control and coordination become strategic activities whepersonal selling, sales force, motivation, sales training, sales management, marketing communications mix, insurance.re motivation and sales training play keyroles as the main determinants of final success and company‘s objectives fulfilment.
Keywords
Osobní prodej, prodejní síly, motivace, prodejní trénink, řízení prodeje, marketingový komunikační mix, pojišťovnictví.
1. Zpracujte teoretická východiska vztahující se k tématu práce.
2. Proveďte analýzu stávajícího stavu osobního prodeje se zaměřením na motivační strategie a tréninkové techniky ve zvolené organizaci.
3. Aplikujte teoretické poznatky zásad efektivního osobního prodeje v podmínkách zvolené organizace.
4. Navrhněte strategii implementace motivačních strategií a tréninkových technik v osobním prodeji, využitelnou ve zvolené organizaci, včetně měření její efektivity a propojení s dalšími formami marketingových komunikací.
Research Plan
1. Zpracujte teoretická východiska vztahující se k tématu práce.
2. Proveďte analýzu stávajícího stavu osobního prodeje se zaměřením na motivační strategie a tréninkové techniky ve zvolené organizaci.
3. Aplikujte teoretické poznatky zásad efektivního osobního prodeje v podmínkách zvolené organizace.
4. Navrhněte strategii implementace motivačních strategií a tréninkových technik v osobním prodeji, využitelnou ve zvolené organizaci, včetně měření její efektivity a propojení s dalšími formami marketingových komunikací.
Recommended resources
ČERNÝ, V., Prodejní techniky, Computer Press 2003, ISBN 80-251-0032-4
DOANE, D., SLOAT, R., Péče o zákazníka, Computer Press 2006, ISBN 80-251-0350-1
PELSMACKER, P., GEUENS, M., BERGH, J., Marketingová komunikace, Grada Publishing 2003, ISBN 80-247-0254-1
TEGZE, O., Neverbální komunikace, Computer Press 2003, ISBN 80-251-0183-5
KHELEROVÁ, V., Komunikační a obchodní dovednosti manažera, Grada Publishing 2002, ISBN 80-7169-375-8
Recommended resources
ČERNÝ, V., Prodejní techniky, Computer Press 2003, ISBN 80-251-0032-4
DOANE, D., SLOAT, R., Péče o zákazníka, Computer Press 2006, ISBN 80-251-0350-1
PELSMACKER, P., GEUENS, M., BERGH, J., Marketingová komunikace, Grada Publishing 2003, ISBN 80-247-0254-1
TEGZE, O., Neverbální komunikace, Computer Press 2003, ISBN 80-251-0183-5
KHELEROVÁ, V., Komunikační a obchodní dovednosti manažera, Grada Publishing 2002, ISBN 80-7169-375-8
