|
Vyučující
|
-
Sasínková Martina, Ing. Ph.D.
|
|
Obsah předmětu
|
Úvod do předmětu - základní pojmy obchodní jednání, vyjednávání. Příprava na obchodní jednání, stanovení cílů, volba strategie. Průběh obchodního jednání a jeho fáze. Jak vyjednávat, jak požadovat ústupky druhé strany. Techniky kladení otázek u obchodního jednání. Techniky zvládání námitek obchodního partnera. Typologie vyjednavačů, typologie zákazníků. Obrana proti nátlakovým technikám při obchodním jednání. Etiketa při obchodním jednání a obchodní večeři. Neverbální komunikace při obchodních jednáních. Formal Business Dress - oblečení manažera při obchodním jednání. Networking, elevator pitch, osobní marketing. Obchodní jednání se zahraničním obchodním partnerem.
|
|
Studijní aktivity a metody výuky
|
Monologická (výklad, přednáška, instruktáž), Dialogická (diskuze, rozhovor, brainstorming), Metody práce s textem (učebnicí, knihou)
- Semestrální práce
- 14 hodin za semestr
- Účast na výuce
- 26 hodin za semestr
- Domácí příprava na výuku
- 10 hodin za semestr
- Příprava na zápočet
- 40 hodin za semestr
|
| Výsledky učení |
|---|
| Odborné znalosti |
|---|
| popsat, jak se připravit na obchodní jednání a jaké typy cílů si stanovit |
| popsat, jak se připravit na obchodní jednání a jaké typy cílů si stanovit |
| charakterizovat jednotlivé fáze obchodního jednání |
| charakterizovat jednotlivé fáze obchodního jednání |
| popsat vyjednávací taktiky a rady pro vyjednávání |
| popsat vyjednávací taktiky a rady pro vyjednávání |
| popsat nátlakové techniky v osobní prodeji a jak se jim bránit |
| popsat nátlakové techniky v osobní prodeji a jak se jim bránit |
| popsat pravidla obchodní etikety |
| popsat pravidla obchodní etikety |
| Odborné dovednosti |
|---|
| připravit se na obchodní jednání |
| připravit se na obchodní jednání |
| rozpoznat typ zákazníka a přizpůsobit tomu svou komunikaci při obchodním jednání |
| rozpoznat typ zákazníka a přizpůsobit tomu svou komunikaci při obchodním jednání |
| aplikovat jednotlivé vyjednávací techniky |
| aplikovat jednotlivé vyjednávací techniky |
| vhodně reagovat na námitky zákazníka |
| vhodně reagovat na námitky zákazníka |
| rozeznat významy různých gest a dalších neverbálních signálů při vyjednávání |
| rozeznat významy různých gest a dalších neverbálních signálů při vyjednávání |
| vybrat si správnou image a oblečení pro obchodní jednání |
| vybrat si správnou image a oblečení pro obchodní jednání |
| Vyučovací metody |
|---|
| Odborné znalosti |
|---|
| Metody práce s textem (učebnicí, knihou) |
| Metody práce s textem (učebnicí, knihou) |
| Dialogická (diskuze, rozhovor, brainstorming) |
| Dialogická (diskuze, rozhovor, brainstorming) |
| Monologická (výklad, přednáška, instruktáž) |
| Monologická (výklad, přednáška, instruktáž) |
| Odborné dovednosti |
|---|
| Aktivizující (simulace, hry, dramatizace) |
| Aktivizující (simulace, hry, dramatizace) |
| Práce studentů ve dvojicích |
| Práce studentů ve dvojicích |
| Praktické procvičování |
| Praktické procvičování |
| Sebereflexe |
| Sebereflexe |
| Řešení situačních problematik - učení se v situacích |
| Řešení situačních problematik - učení se v situacích |
| Zážitková (sebezkušenostní) |
| Zážitková (sebezkušenostní) |
| Hodnotící metody |
|---|
| Odborné znalosti |
|---|
| Systematické pozorování studenta |
| Systematické pozorování studenta |
| Analýza seminární práce |
| Analýza seminární práce |
| Písemná zkouška |
| Písemná zkouška |
| Známkou |
| Známkou |
|
Doporučená literatura
|
-
BELFORT Jordan. Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success. New York: Gallery Books, 2018. ISBN 1501164309.
-
FISHER Roger, URY William L., PATTON Bruce. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books, 2011. ISBN 1844131467.
-
KEENAN. Gap Selling: Getting the Customer to Yes: How Problem-Centric Selling Increases Sales by Changing Everything You Know About Relationships, Overcoming Objections, Closing and Price. A Sales Guy Publishing, 2019. ISBN 1732891028.
-
VOSS Christopher, RAZ Tahl. Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On it. USA: Harper Business, 2016. ISBN 9780062407801.
|